Atayde Patreze de Melo Jr.

FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÕES AMPLIANDO O PAPEL DO HOMEM DE VENDAS.

O processo de negociação inicia-se pela comunicação interativa quando um individuo ou instituição, deseja um bem ou serviço de uma outra e vice e versa. 

Uma das características mais importantes para o negociador é a disposição para se preparar, conhecendo com detalhes sobre seu interlocutor e atividades exercida dentro da empresa. As maiores conquistas do mundo foram feitas com base em perguntas e não respostas. Sabendo disso é importante iniciar qualquer conversa com perguntas pertinentes, saber ouvir as respostas com paciência é parte do trabalho do negociador. 

O comprometimento com a negociação em sim deve partir de alguns pilares importantes. 

1- Relacionamento Profissional sem intervenção da emoção ou de opiniões pessoais, mas sempre mostrando interesse nas objeções apresentadas pelo outro com resposta objetivas e vantajosas. 

2- Auto Imagem é fator de muita importância no momento da negociação. Você não pode estar vestido de terno e gravata num show de rock na praia, assim como não pode estar de shorts e camiseta numa em uma reunião de negócios. Também é muito importante falar neste momento sobre Rapport. Devemos buscar comportamentos, modo de falar e gestos parecidos com os dos nossos interlocutores. 

3- Clareza e Objetividade nas propostas demonstradas. É essencial que o interlocutor sinta credibilidade em tudo o que você diz. Por isso mantenha sempre em mente que mais vale um negócio adiado que um acordo mau feito, por isso se preparar bem antes da reunião é essencial para o sucesso. Tenha certeza de apresentar a ele vantagens sobre o que esta propondo e o que cada um esta ganhando com o acordo. 

4- Momento de finalizar a reunião, é essencial saber quando o momento chega. 

Veja abaixo: 

- Apresentação de todas as vantagens da proposta. 

- Quando todas as perguntas foram respondidas. 

- Duvidas e objeções tiradas. 

- O que cada um ganha com a proposta.  

- Identificar se existe alguma agenda oculta que possa interferir na finalização do acordo. 

Uma vez todos os passos completados da lista, termine com uma conversa informal mas cuidadosa e rápida, pode ser sobre uma foto na mesa, o conforto do local da reunião. 

Gosto sempre de enviar a meu interlocutor um e-mail confirmando todos os items discutidos na reunião e um agradecimento pessoal. 


Atayde Patreze de Melo Jr. - Master Coach & PNL